منظور از نیازهای مشتری چیست؟

منظور از نیازهای مشتری چیست؟هدف نیازسنجی مشتری این است که بفهمد مشتریان چه می خواهند و نیازهای واقعی آنها چیست که گاهی با نیازهای اعلام شده آنها متفاوت است. روش کشف، مصاحبه های شخصی، به دلیل زمان و هزینه های انجام مصاحبه، محدود است. بنابراین، مرحله دوم زمانی ضروری است که پایگاه مشتری بزرگتری دارید. در این مورد، مرحله دوم شامل انجام یک ارزیابی گسترده از پایگاه مشتری شما برای تایید نتایج به دست آمده در مرحله اول، مصاحبه های شخصی است.

اگر نمی دانید چه چیزی برای مشتریانتان مهم است، برآوردن نیازهای آنها و برآورده کردن انتظارات آنها دشوار است. به راحتی می توان تصور کرد که می دانید مشتریان شما چه می خواهند و چه چیزی برای آنها مهم است.

اما حتی اگر به طور منظم با مشتریان خود در تماس باشید، نیازها و خواسته های واقعی آنها همیشه آشکار نیست.

هدف نیازسنجی مشتری این است که بفهمد مشتریان چه می خواهند و نیازهای واقعی آنها چیست که گاهی با نیازهای اعلام شده آنها متفاوت است. روش کشف، مصاحبه های شخصی، به دلیل زمان و هزینه های انجام مصاحبه، محدود است. بنابراین، مرحله دوم زمانی ضروری است که پایگاه مشتری بزرگتری دارید. در این مورد، مرحله دوم شامل انجام یک ارزیابی گسترده از پایگاه مشتری شما برای تایید نتایج به دست آمده در مرحله اول، مصاحبه های شخصی است.

 

درک نیازهای مشتری قبل از ایجاد راه حل

استیو جابز می‌گوید: «شما باید با تجربه مشتری شروع کنید و به سمت تکنولوژی حرکت کنید. شما نمی توانید با این فناوری شروع کنید و سعی کنید بفهمید که کجا می خواهید آن را بفروشید.” درک نیازهای مشتری قبل از ایجاد راه حل، نشانه موفقیت است.

با در دست داشتن مجموعه کاملی از نتایج دلخواه، یک شرکت قادر است راه حل پیشنهادی را ارزیابی کند تا مشخص کند که چقدر کار را بهتر انجام می دهد. با استفاده از این رویکرد نیازهای مشتری، شرکت‌ها می‌توانند ارزش بالقوه یک راه‌حل پیشنهادی را تعیین کنند، بنابراین پیش‌بینی اینکه کدام ایده‌ها در بازار موفق خواهند شد را ممکن می‌سازند.

مشتریان شما می خواهند شنیده شوند. فقط از مشتریان خود نظرسنجی نکنید، با آنها ارتباط برقرار کنید و به نیازهای آنها پاسخ دهید.

توصیه می‌کنیم قبل از شروع هر نظرسنجی مشتری یا نظرسنجی رضایت مشتری، یک ارزیابی نیاز مشتری انجام دهید تا مطمئن شوید که با تصویر واضحی از آنچه برای مشتریانتان مهم است و آنها احساس می‌کنند مهم‌ترین نیازهایشان است، شروع می‌کنید. این اطمینان حاصل می کند که نظرسنجی مشتری شما با مشتری شما صحبت می کند و سوالات درست را از افراد مناسب به روش درست می پرسد.

اکنون با ما تماس بگیرید تا با یک کارشناس نظرسنجی مشتری صحبت کنید و بدانید که ارزیابی نیازهای مشتری چگونه می تواند به شما کمک کند.

 

تحلیل نیاز مشتری فرآیند شناسایی نیازهای مشتری برای یک محصول یا خدمات است. در انواع زمینه های مدیریت محصول و برند، از جمله توسعه مفهوم، توسعه محصول، تجزیه و تحلیل ارزش و موارد دیگر استفاده می شود.

منظور ما از نیازهای مشتری چیست؟

منظور ما از نیازهای مشتری چیست؟

نیازهای مشتری ویژگی های یک محصول، برند یا خدماتی است که فرد را برای خرید ترغیب می کند. این اصطلاح الزامات اساسی مانند کیفیت به اندازه کافی خوب و قیمت مقرون به صرفه را در بر می گیرد و همچنین به محرک های خرید انتزاعی تر و پیچیده تر مانند تصویر برند آرمانی یا احساس همسویی بین نظرات شخصی مشتری و اخلاق برند نیز تسری می یابد.

نیازهای مشتری بسیار متفاوت است – بین مشتریان فردی در بین مخاطبان هدف شما و از محصولی به محصول دیگر و برندی به برند دیگر. برای شناسایی موثر نیازهای مشتری، به یک برنامه تحلیل مستمر نیاز دارید که بازخورد مشتری را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کند. نظرسنجی می تواند بخش مهمی از این فرآیند باشد.

از آنجایی که نیازهای مشتری می‌تواند پیچیده و ریشه‌دار باشد، ممکن است لازم باشد از آنچه مشتریان صریحاً به شما می‌گویند فراتر بروید تا تصویر کامل را آشکار کنید. اینجاست که روش های تحلیل نیاز مشتری وارد می شود.

درک نیاز مشتری چگونه کمک می کند؟

درک خوب نیازهای مشتری از چند جهت به کسب و کار شما کمک می کند.

اولا، به توسعه محصول و تصمیمات بسته بندی محصول کمک می کند. اگر می دانید مشتریان شما طیف وسیعی از گزینه های رنگ و اندازه را در یک محصول خاص می خواهند، می توانید مطمئن شوید که آنها را ارائه می دهید. اگر طیف وسیعی از رنگ‌ها و اندازه‌ها را می‌خواهند، اما برایشان مهم‌تر است که محصول شما را با قیمت مناسب دریافت کنند، می‌دانید چگونه منابع خود را اولویت‌بندی کنید تا این نیازها را به درستی متعادل کنید. همچنین می‌توانید از ارزیابی‌های نیاز مشتری در مورد محصولات و خدمات موجود برای بهبود و توسعه ارائه محصول خود در آینده استفاده کنید.

ثانیا، به شما کمک می کند تا محصولاتی را که در حال حاضر دارید به موثرترین شکل ممکن بازاریابی کنید. می‌توانید مطمئن شوید که پیام‌های بازاریابی شما منعکس‌کننده خواسته‌ها و اهداف مشتری هستند و ویژگی‌ها و مزایایی را که بیشترین اهمیت را دارند برجسته می‌کنند. به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش لوازم در فضای باز هستید، و همچنین اشاره می‌کنید که بادوام و ضدآب هستند، می‌توانید این واقعیت را برجسته کنید که روش‌های تولید پایدار شما منجر به خروجی کربن صفر برای هر لباس می‌شود. به لطف تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری، متوجه خواهید شد که آیا این چیزی است که مشتریان طبیعت دوست شما واقعاً برای آن ارزش قائل هستند یا خیر.

انواع نیازهای مشتری

در اینجا فقط چند نمونه از نیازهای مشتری وجود دارد که ممکن است تحلیل شما نشان دهد.

قیمت
کالای مقرون به صرفه و قیمت مناسب نسبت به کیفیت است
دوام و طول عمر
ساخته شده تا دوام داشته باشد، قابل اعتماد باشد و خراب نشود
نوع بسته بندی
قابل آب بندی مجدد، پر کردن مجدد، قابل بازیافت یا همه موارد فوق
پشتیبانی و مراقبت های بعدی
مشتری می داند که می تواند به سوالات پاسخ داده و مشکلات را حل کند
اثربخشی کار را انجام می دهد
فرمولاسیون
عاری از مواد یا مواد ناخواسته، حاوی عناصر مطلوب (مثلاً بدون گلوتن یا حاوی باکتری‌های دوست فعال)

 

از چه راه هایی میتوانیم نیاز مشتری را پیدا کنیم؟

۱- گوش دادن فعال

گوش دادن فعال یکی از مهم ترین تکنیک هایی است که یک فروشنده باید مسلط به ان باشد نه اینکه فقط صدای مشتری رو بشنود بلکه هم زمان بتواند حالت رفتاری و حس و حال او را نیز درک کند و به کلمات دقت نکند به زبان بدن و پیام‌های غیر کلامی نیز توجه داشته باشد. مثلا حال شخصی رو می‌پرسیم و در جواب میگه خوب هستم ولی اضطراب و نگرانی را می‌شود از چهره‌اش تشخیص داد. یک فروشنده حرفه‌ای سعی می‌کند بیشتر گوش کند به حرف‌های مشتری تا توضیح بدهد که با گوش دادن درست به حرف‌های مشتری می شود نکاتی را دریافت کرد که برای پیشنهاد محصول و چگونگی معرفی محصول مفید باشد مثل اینکه دلیل خرید مشتری و انگیزه اش از خرید.

 

۲- مشاهده کردن

دقت کردن به مشتری و زیر نظر گرفتن حرکات مشتری البته نه به صورتی که برای مشتری مزاحمت ایجاد کنیم و باعث بر هم زدن تمرکز او از خرید شده بلکه از دور و نامحسوس که به چه نوع محصول و قسمتی بیشتر تمرکز دارد دنبال کیفیت است یا نه دنبال جنس ارزان قیمت دنبال جنس برند می‌گردد یا نه با دقت به این موارد یک فروشنده حرفه ای می تواند پیشنهاد خوبی را بدهد که منجر به فروش محصول شود.

۳- ترکیب کردن نشانه‌ها

یک فروشنده حرفه‌ای نباید فقط با در نظر گرفتن یک رفتار و یا شنیدن یک حرف از مشتری تصور کند متوجه نیاز مشتری شده است بلکه باید همه موارد و جنبه‌ها را در نظر بگیرد و از چیزهایی که شنیده و از مشاهدات خود درباره مشتری و کنار هم گذاشتن همه موارد تصمیم درباره نیاز واقعی مشتری بگیرد و ئیشنهاد خود را به مشتری بدهد.

 

۴- پرسش از مشتری

سعی کنیم بیشتر از مشتری سوال بپرسیم و با دقت کردن به جواب‌های که یک مشتری می‌دهد می توانیم مهم‌ترین نیازش را پیدا کنیم . می توانیم به دو روش سوال کنیم.

سوالات بسته (کوتاه)

این سوالات فقط با پاسخ بله و خیر همراه است و بیشتر مواقعی که می خواهیم مشتری را به مسیری که از قبل تعیین کردیم هدایت کنیم از این سوالات استفاده می کنیم.

أیا قبلا این محصول را تهیه کرده اید؟

آیا اولین بار است که از این مکان خرید می کنید؟
آیا از محصولات ما راضی هستید؟

 

سوالات باز (تشریحی)

زمانی که نیاز به اطلاعات بیشتری از مشتری داریم سعی می کنیم سوالات را کامل تر بپرسیم و توضیحات مشتری را گوش کنیم.

چه ویژگی از این محصول را بیشتر پسندیده اید؟
چه مشخصاتی این محصول داشته باشد شما بیشتر استقبال می کنید؟
می توانیم با این گونه سوالات هدفمند نیاز واقعی مشتری را بیرون کشید و محصول مناسب را نیز برای فروش معرفی کنیم

۵-صحبت کردن با دیگران

می توانیم در بعضی مواقع برای فروش از دیگران هم نظر خواهی کنیم مثلا همراهان مشتری می‌توانند نکات مهمی را با ما در میان بگذارند که مثلا از چه رنگی خوشش می آید چه چیزی بیشتر از همه او را خوشحال می کند.

 

۶- نگاه کردن از دید مشتری

نگاه کردن از دید مشتری به محصول می‌تواند به مقدار زیادی به ما کمک کند که بهتر صحبت‌های مشتری را درک کنیم و خودمان را جای مشتری قرار دهیم و از محصول خودمان استفاده کنیم تا بفهمیم چه مقدار از صحبت‌هایی که درباره محصولمان می کنیم واقعی است.

۷- استفاده از بوم شناخت مشتری

یکی از ابزارهای مهم در کشف نیازهای واقعی مشتریان، بوم شناخت مشتری است. این ابزار به شما این امکان را می‌دهد تا یک دید واضح و جامع نسبت به مشتری داشته و از این طریق بتوانید ذهن و قلب مشتری را به وسیله کسب و کار خود تسخیر نمایید. همچنین بوم شناخت مشتری می‌تواند نوع مشتری، سن، جنسیت، مصرف کننده نهایی، کارمندان شما و یا حتی افرادی ک جزو مشتریان شما نیستند را مشخص نماید. جهت دستیابی به این بوم باید ۶ مسئله زیر را درنظر گرفت و به سوالاتی ک دررابطه با آنها وجود دارد،پاسخ داد:

فکر و احساس مشتری
مشاهدات مشتری
عمل و گفتار مشتری
شنیده های مشتری
دردها و ترس های مشتری
منافع مشتری
ترتیب فوق با توجه نوع کسب و کار متفاوت است و باید با توجه به نوع کسب و کار تغییر کند تا این ابزار بتواند به یکی از کلیدهای موفقیت سازمان یا استارتاپ تبدیل گردد و یک ارتباط بسیار خوب و کامل بین سازمان و مشتری و نیازهایش فراهم آورد.

 

 

 

برترین لپ‌تاپ‌های اقتصادی

 

مطالب اخیر

پیام بگذارید

logo-samandehi

راهنما

پشتیبانی

حریم خصوصی

سیاست گذاری سوشال

انتقاد , شکایت و پیشنهادات

کلیه حقوق متعلق به موسسه دیجیتال  دیبا انار پردازش می باشد

Copyright ©2022 socialbest – anarpardazesh narnet panel